Overtalelse, handling og endring av holdninger

En av de viktigste og formidlede måtene å endre holdninger på, er gjennom kommunikasjon. Ikke alle overbevisende meldinger klarer å overbevise folk. Psykososiale faktorer påvirke den minste eller større effekten av et overbevisende budskap.

Studier om overtalelse

Yale University Research Group

Forskning utviklet av Hovland og McGuare, blant andre.

I henhold til denne tilnærmingen, for en overbevisende melding om å endre holdning og atferd, må den endre tankene tidligere o tro på meldingsmottakeren. Denne troendringen vil oppstå når mottakeren mottar andre tro enn hans, ledsaget av insentiver.

Nøkkelelementer I overtalelsesprosessen, som effektiviteten av den overbevisende meldingen vil avhenge av: Kilden. Innholdet i meldingen. Den kommunikative kanalen. Sammenhengen.

Effektene av de 4 elementene moduleres av egenskapene til reseptorene:

• grad av mottakelighet for overtalelse
• Tidligere tro
• selvtillit.

De Psykologiske effekter som meldinger kan gi på mottakeren:

• Oppmerksomhet (ikke alle meldinger som er utstedt med intensjonen om å overtale Reach the Reseptors. Hvis ikke deltatt, vil det ikke ha noen effekt).
• Forståelse (meldinger for komplekse eller tvetydige kan gå tapt uten å påvirke reseptorer).
• Aksept (når mottakere er enige i den overbevisende meldingen. Det avhenger av insentivene som tilbys for mottakeren).
• Oppbevaring (nødvendig hvis det er ment at overbevisende kommunikasjon har en langsiktig effekt).

Prosesser som oppstår i mottakeren av overbevisende informasjon (McGuare): Mottak og aksept: De fleste av variablene som effektiviteten til en overbevisende melding kan avhenge, kan analyseres i henhold til deres effekter på disse to faktorene, som ikke alltid trenger å gå i samme retning.

Teorien om kognitiv respons

Det fokuserer på Kognitive prosesser som oppstår i meldingene om meldingene (allerede tydelig i McGuire -tilnærmingen).

Hver gang en mottaker mottar en melding, kan du sammenligne hva kilden sier med sin tidligere kunnskap, følelser og holdninger, og genererer "kognitive svar". Hvis tankene går i retningen som er angitt i meldingen, vil overtalelsen finne sted.

Hvis det går i motsatt retning, vil det ikke være noen overtalelse, og "boomerang -effekten" kan oppstå.

Reseptorer blir ikke overtalt av kilden eller beskjeden, men av deres egne svar Før hva kilden eller meldingen sier. Det viktige er å bestemme hvilke faktorer og hvordan de påvirker mengden argumenter som mottakeren genererer.

Mengden argumenter som mottakeren genererer avhenger av: distraksjon (reduserer dem), den personlige implikasjonen av mottakeren (øker dem). Hvis egengenererte argumenter er for budskapet, gjør distraksjonen overtalelse mindre. Hvis argumentene strider mot meldingen, gjør distraksjonen overtalelsen større.

Den heuristiske modellen

Mange ganger blir vi overtalt uten at vi legger merke til det. Vi blir overtalt fordi vi følger visse heuristiske beslutningsregler, som vi har lært av erfaring og observasjon.

Overtalelse er resultatet av: Noe overfladisk signal eller karakteristisk for meldingen (lengde eller antall argumenter). Av kilden som avgir den (attraktiv eller erfaring). Av reaksjonene fra de andre menneskene som mottar den samme beskjeden. Noen av heuristikkene som brukes er basert på: opplevelsen av kilden: "Du kan stole på eksperter". I likhet: "Lignende mennesker som lignende ting". I enighet: "Det må være bra når alle applauderer". Antallet eller lengden på argumentene som er brukt: "Med så mye å si, må du ha solid kunnskap". Det er også andre gjeldende heuristikker i spesifikke situasjoner: "Statistikk lyver ikke".

Det er mer sannsynlig at heuristiske regler brukes når:

1. Det er lav motivasjon.
2. Det er lav kapasitet til å forstå budskapet.
3. Det er en høy prominens av den heuristiske regelen.
4. Elementene utenfor selve budskapet er veldig slående.

Modellen for utdypingssannsynlighet

Produsert av Petty og Cacioppo.

Den fokuserer på prosessene som er ansvarlige for holdningsendringen, når en melding mottas og på styrken til holdningene som følger av disse prosessene. Når vi mottar en melding, har vi det 2 strategier For å bestemme om vi godtar det eller ikke:

1. Sentral rute: En kritisk evaluering av meldingen utføres.
2. Perifer rute: Beskriver holdningsendringen som skjer uten behov for mye tanke rundt innholdet i meldingen. Holdninger påvirkes mer av elementer utenfor selve budskapet. Sammenfaller med heuristisk prosessering. Holdningsendringen gjennom den sentrale ruten er mer holdbar og mer motstandsdyktig mot motsatt overtalelse.

De to strategiene utgjør de to ytterpunktene i Kontinuerlig sannsynlighet for utdyping:

• Når sannsynligheten for utdyping er veldig høy, brukes den sentrale ruten. Når den er veldig lav, brukes den perifere ruten.
• I Begge sakene kan være overtalelse, Men arten av den overbevisende prosessen er annerledes. Endene av kontinuumet er forskjellig kvantitativt (Når mottakeren beveger seg til den høye sannsynlighetens slutt på utdypingen, øker de sentrale ruteprosessene i størrelsesorden, og omvendt), og kvalitativt (Når du er i nærheten av den lave utdypende enden, perifere mekanismer, innebærer ikke bare å tenke mindre på fordelene ved argumentene, men også tenke noe annet).

Det er perifere mekanismer, Det innebærer liten innsats, og som gir en holdningsendring, uten behov for behandling av informasjonsverd. Ved mellomliggende eller moderate sannsynlighetsnivåer for utdyping representerer overtalelsesprosessen en kompleks blanding av de karakteristiske prosessene i hver av rutene.

Hvis mottakeren tar den sentrale ruten, vil holdningsendringen avhenge av tankene som kommunikasjonen genererer i mottakeren: Hvis kommunikasjonen genererer Gunstige kognitive responser, Holdninger må endres i retningen som er forsvart av kilden. Hvis han fremkaller ikke -gunstige kognitive responser, vil holdningsendringen bli hemmet i retningen som er forsvart av kilden, eller det kan til og med forekomme i motsatt forstand ("Boomerang -effekt").

Denne artikkelen er bare informativ, i psykologi-online har vi ingen makt til å stille en diagnose eller anbefale en behandling. Vi inviterer deg til å gå til en psykolog for å behandle din spesielle sak.

Hvis du vil lese flere artikler som ligner på Overtalelse, handling og endring av holdninger, Vi anbefaler at du går inn i vår kategori av sosialpsykologi og organisasjoner.